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Sugerencia:

Vender para una pequeña empresa es más difícil que vender para una gran empresa. Es posible que su cliente nunca haya oído hablar de su unidad productiva, probablemente no haya mucho soporte de ventas, y es probable que no pueda gastar mucho dinero para desarrollar y cerrar una cuenta. Sin embargo, no solo es posible, sino francamente fácil, vender más que a los grandes.Todo lo que necesitas son estas simples reglas: 

• Estrategia n. ° 1: diferenciarse . Para competir con una empresa más grande, debe haber algo diferente. Su producto debe ser de mayor calidad, más fácil de usar, más conveniente de comprar o tener un mejor ajuste que el de la competencia, debe estar en mejores condiciones para ayudar al cliente a aclarar sus necesidades y crear una solución, tiene que estar al servicio del cliente más rápido y mejor aún, todo lo anterior.

• Estrategia n. ° 2: trate sus debilidades como fortalezas . Es posible que los clientes no conozcan su producto (una debilidad) pero tampoco tienen ideas preconcebidas negativas (una fortaleza). Puede que no tenga una cuenta de gastos  (una debilidad) pero puede mostrarle a su cliente que no desperdicias dinero (una fortaleza). Su empresa puede tener precios  más bajos (una debilidad) pero está dispuesto a elaborar términos flexibles (una fortaleza).

• Estrategia n. ° 3: Exposición de confianza extrema. Las personas que venden para pequeñas unidades productivas pueden arruinar su credibilidad tratando de explicar la inexperiencia o el tamaño de su empresa. Los clientes inteligentes huelen ese miedo y lo ven como una señal para exigir grandes descuentos o concesiones. Convénzase a usted mismo (y por lo tanto al cliente) de que su producto es mejor que el de la competencia.

• Estrategia # 4: No tengas miedo de de hacer negocios. Las ilusiones pueden impulsarte a un mundo de esfuerzos desperdiciados. Una vez que se hace evidente que un acuerdo no tiene sentido o que llevará mucho esfuerzo para cerrar, no vale la pena seguirlo. Por ejemplo, si no puede reunirse con el responsable de la toma de decisiones REAL, no obtendrá el negocio. Así que pase a la próxima perspectiva, sin remordimientos.

• Estrategia n. ° 5: Sea la marca de su empresa. Una “experiencia de marca” es la emoción que siente un cliente al comprar o utilizar un producto. Un representante de ventas que trabaje para una empresa grande como Coca cola o Pepsi  solo necesita una tarjeta de visita para crear una experiencia de marca. Por el contrario, cuando vende para una empresa pequeña, la “experiencia de marca” consiste en SU ​​apariencia, SU voz y SU capacidad para resolver problemas.

• Estrategia n. ° 6: pensar como un emprendedor. Dado que su empresa carece de la infraestructura de una empresa más grande, la única persona en la que puede confiar para hacer las cosas es USTED.Sea efectivo con su tiempo y recursos, y encuentre constantemente maneras creativas de hacer las cosas más rápida y fácilmente.Recuerde: la “actividad” multiplicada por “horas gastadas” equivale a “resultados de ventas”. Haga que todo lo que haga conduzca hacia esos resultados.

• Estrategia n. ° 7: Sin asesoría gratuita. Cuando un cliente le pide que haga algo de forma gratuita, su respuesta SIEMPRE debe ser pedir algo comparable a cambio. Por ejemplo, si un cliente le pide que le proporcione una encuesta basado en 35 páginas de preguntas, insista en que solo hará el trabajo si se le garantiza una reunión con el Director o gerente para presentar su solución.

• Estrategia n. ° 8: Tener un bajo umbral de “NO”. Nunca ceda a un cliente que no sea razonable. Tal vez su competidor más grande puede darse el lujo de doblegarse para ganar el negocio, pero no puede darse el lujo de ser menos que el mejor. Y lo mejor en cualquier industria es respetar su producto. Sea cooperativo pero esté constantemente al tanto de su verdadero valor para el cliente.

• Estrategia n. ° 9: Sea la mayor fortaleza de su empresa. Los altos ejecutivos no tienen tiempo para sentarse con los representantes de ventas reducidos, pero siempre tienen tiempo para alguien que puede redefinir problemas y encontrar soluciones. Si realmente puede agregar valor, usted es la persona más valiosa con la que se reunirá un Gerente o Director ese día, quizás ese mes, quizás incluso ese año.

• Estrategia n. ° 10: asumir la responsabilidad de sus habilidades. Las grandes empresas tienen el dinero para contratar entrenadores de ventas profesionales, ejecutar programas de mentoría de ventas y emplear gerentes de ventas para entrenar a los principiantes. En una empresa pequeña, depende de usted (y solo de usted) perfeccionar constantemente sus habilidades de ventas, aprender nuevas técnicas de venta y desarrollar su carrera de ventas.